Inbound i outbound marketing – czym są i czym się różnią?

Bez odpowiednio dobranych działań marketingowych nie będziesz w stanie dotrzeć do nowych klientów i przekonać ich do skorzystania ze swojej oferty. Sprawdź, czym jest inbound oraz outbound marketing, zobacz, czym się różnią oba podejścia i dowiedz się, które z nich lepiej sprawdzi się w Twojej firmie!

Czym jest inbound marketing?

Inbound marketing to tzw. marketing przychodzący. Strategia inboundowa, polega podejmowaniu przez Ciebie działań, przyciągających potencjalnych klientów do Twojej marki. Drogą do celu jest m.in. tworzenie wartościowych i angażujących treści. Głównym celem jest oczywiście budowanie długoterminowych relacji z odbiorcami, które ostatecznie doprowadzą do konwersji, a więc wzrostu sprzedaży. Jakie przykładowe działania możesz podjąć w ramach tego rodzaju marketingu?

• Content marketing – prowadzenie bloga firmowego z przydatnymi i angażującymi artykułami.
• Działania związane z SEO.
• Artykuły zewnętrzne (publikacje sponsorowane).
• Reklamy w You Tube.
• Marketing w Social Media – aktywność w mediach społecznościowych, angażowanie fanów marki.
• Publikowanie infografik, wideo i innych formatów content marketingu.
• Płatne reklamy w Google (Google Ads).

Opisywane działania opierają się o ideę „przyciągania” klientów poprzez dostarczanie im przydatnych informacji. Zamiast nachalnie promować swój produkt czy usługę, skupiasz się na naturalnej edukacji potencjalne klienta i budowaniu zaufania do Ciebie oraz Twojego biznesu.

Outbound marketing – definicja

Definicja outbound marketingu, czyli marketing wychodzącego, mówi o bardziej tradycyjnym podejściu. Ten rodzaj marketingu, polega na bezpośrednim docieraniu do szerokiego grona odbiorców z przekazem reklamowym. W tym przypadku, chcesz w krótkim czasie, dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów i skłonić ich do podjęcia pożądanego działania. Jakie działania outbound możesz spotkać najczęściej?

• Reklamy telewizyjne, radiowe, prasowe.
• Billboardy i inne formy reklamy zewnętrznej.
• Działania cold oraz masowe wysyłki mailowe.

W outbound marketingu komunikat jest „wypychany” do odbiorców, często przerywając to, co akurat robią. Przekaz jest zwykle stricte sprzedażowy i koncentruje się na zaletach produktu tak, aby jak najszbyciej przedstawić im właściwą ofertę. Z technik marketingu wychodzącego, przy wsparciu prospectingu i narzędzi automatyzacji, często korzystają handlowcy, chcący jak najszybciej pozyskiwać nowych klientów i przedstawić im ofertę.

Wady i zalety outbound i inbound marketingu

Wiesz już, czym jest marketing przychodzący oraz wychodzący. Musisz mieć świadomość, że zarówno inbound, jak i outbound marketing mają swoje mocne oraz słabe strony. W kolejnych akapitach znajdziesz szerzej opisane zalety i wady obu podejść do marketingu i sprzedaży.

Zalety outbound marketingu

• Szybsze dotarcie do dużej grupy odbiorców.
• Większa kontrola nad przekazem reklamowym.
• Łatwiejsze mierzenie efektów kampanii.

Wady outbound marketingu

• Wysoki koszt dotarcia do pojedynczego klienta.
• Trudność w precyzyjnym targetowaniu przekazu.
• Potencjalne irytowanie odbiorców natarczywymi reklamami.
• Malejąca skuteczność wraz ze wzrostem „reklamoodporności” konsumentów.

Zalety inbound marketingu

• Niższy koszt pozyskania leadów i klientów.
• Budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu.
• Lepsza segmentacja i dopasowanie przekazu do odbiorcy.
• Pozytywny wpływ na wizerunek marki jako eksperta w danej dziedzinie.

Wady inbound marketingu

• Dłuższy czas oczekiwania na efekty.
• Konieczność regularnego tworzenia angażujących treści.
• Trudność w dotarciu do osób niekorzystających aktywnie z internetu.
• Konkurowanie o uwagę odbiorców z dużą ilością marek.

Inbound i outbound marketing – najważniejsze różnice

Przedstawiliśmy Ci najważniejsze wady oraz zalety, jakimi charakteryzuje się marketing wychodzący oraz przychodzący. Sprawdźmy teraz, na czym polegają najważniejsze różnice pomiędzy tymi formami reklamy i promocji oraz pozyskiwania klientów.

• Inbound marketing skupia się na „przyciąganiu” klientów, outbound na „aktywnym docieraniu” do nich z Twoją propozycją.
• Marketing przychodzący stawia na budowanie relacji, wychodzący natomiast, na generowaniu szybkich transakcji.
• Inbound jest oparty w dużej mierze na wartościowych treściach oraz widoczności w wyszukiwarkach, outbound na reklamach, komunikatach push i technikach cold oraz sprzedaży bezpośredniej.
• W marketingu przychodzącym istotna jest segmentacja odbiorców, z kolei w marketingu wychodzącym liczy się masowość przekazu.
• Efekty inbound marketingu są długofalowe, outbound daje krótkoterminowe rezultaty.

Wybór między tymi strategiami zależy od specyfiki branży, grupy docelowej i celów biznesowych firmy. Często optymalne jest łączenie elementów obu podejść.

Strategie outbound marketingu

Poniżej zebraliśmy dla Ciebie 5 najczęściej wykorzystywanych i najciekawszych strategii outbound marketingowych.

1. Reklama telewizyjna – drogie, ale wciąż skuteczne narzędzie budowania świadomości marki i prezentacji produktów.
2. Reklama radiowa – tańsza od TV, dobrze sprawdza się lokalnie i przy częstych powtórzeniach przekazu.
3. Reklama prasowa – umożliwia dotarcie do sprecyzowanej grupy odbiorców, np. czytelników branżowego magazynu.
4. Reklama zewnętrzna – systemy digital signage, billboardy i citylighty działają bardzo dobrze w budowaniu zasięgu kampanii.
5. Telemarketing i cold mailing – bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem, dziś postrzegany jednak jako dość inwazyjny, problematyczny również ze względu na ochronę danych osobowych (RODO).

Pamiętaj, że w outbound marketingu bardzo ważne jest precyzyjne określenie grupy docelowej i dobranie do niej odpowiednich treści i kanałów komunikacji.

Strategie inbound marketingu

Wiesz, jakie działania outboundowe możesz podjąć. Przejdźmy teraz do przedstawienia Ci najważniejszych strategii inbound marketingu.

1. Definiowanie person zakupowych – dogłębne zrozumienie tego, kim są Twoi odbiorcy, jakie mają potrzeby i wyzwania.
2. Tworzenie wartościowego contentu – artykuły na Twoim blogu, poradniki, webinary czy podcasty, odpowiadające na pytania i problemy Twoich klientów.
3. Optymalizacja strony pod kątem SEO – dostosowanie treści i strony internetowej, aby były lepiej widoczne w organicznych wynikach wyszukiwania Google.
4. Dystrybucja treści – regularne publikowanie wartościowych treści i promocja contentu w określonych kanałach.
5. Gromadzenie leadów – zachęcanie Twoich potencjalnych klientów do pozostawienia danych kontaktowych w zamian za dostęp do wartościowych materiałów.

Zarówno w przypadku technik marketingu wychodzącego, jak i przychodzącego, dużym wsparciem jest automatyzacja.

Narzędzia stosowane w inbound marketingu i outbound marketingu

Marketing wychodzący opiera się głównie na zakupie powierzchni reklamowej w różnych mediach, takich jak prasa, radio, telewizja, internet czy outdoor. Często wykorzystywane są też bazy danych kontaktów, umożliwiające prowadzenie telemarketingu i mailingu z wykorzystaniem technik sprzedażowych cold. Musisz jednak mieć na uwadze, że zwykle nie możesz to tych osób i firm wysłać oferty bez ich zgody. Takie działania warto skonsultować z doświadczonym prawnikiem.

W przypadku technik outboundowych wykorzystywane są też atrakcyjne grafiki i wideo do tworzenia reklam displayowych. Ponadto, w szerokim arsenale narzędzi, znajdują się gotowe scenariusze (tzw. skrypty) rozmów sprzedażowych i szablony wiadomości, pomagające usprawnić komunikację z potencjalnymi klientami.

Inaczej sytuacja wygląda w przypadku inbound marketingu. Tutaj stawiamy na zupełnie inne rozwiązania. Podstawą jest tu często odpowiednio ustrukturyzowany proces tworzenia oraz dystrybucji treści, a często również jej ponownego wykorzystania. Ważne są też narzędzia SEO, służące do optymalizacji contentu na bloga oraz treści na stronie internetowej pod kątem wyszukiwarek, takich jak Google.

W dobie coraz szybszego rozwoju technologicznego, na znaczeniu zyskuje mądre wykorzystanie wszelkiego rodzaju platform marketing automation. Wśród najczęściej stosowanych przez duże firmy są rozwiązania HubSpot czy Salesmanago. Systemy pomogą Ci efektywnie zarządzać rozmaitymi procesami pozyskiwania leadów.

Pisząc o technikach marketingu przychodzącego, nie można zapomnieć o mediach społecznościowych. Social Media są doskonałym kanałem dystrybucji treści i angażowania fanów Twojej marki. Wreszcie, niezbędne są narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, umożliwiające monitorowanie ruchu na stronie i konwersji.

Marketing przychodzący i wychodzący – który wybrać?

Chcielibyśmy udzielić Ci uniwersalnej odpowiedzi, ale takowa nie istnieje. Wszystko zależy od branży, konkurencji, grupy docelowej i Twoich celów biznesowych.

Wybór konkretnych narzędzi w inbound i outbound marketingu zależy też oczywiście od skali i specyfiki prowadzonych działań. Inne rozwiązania sprawdzą się w małej firmie usługowej, stawiającej pierwsze kroki w digital marketingu, a inne w dużej korporacji czy u producenta leków, prowadzącego złożone kampanie w wielu kanałach, posiadającego wiele rozmaitych linii produktowych.

Niezależnie od tego, w jakim miejscu jesteś, rekomendujemy Ci współpracę z dobrą agencją marketingową, która pomoże Ci w doborze odpowiednich taktyk. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, kiedy warto zastosować każde z rozwiązań.

Kiedy outbound sprawdzi się lepiej?

• Zależy Ci na szybkim dotarciu do masowego odbiorcy.
• Masz nowy produkt, który trudno „sprzedać” poprzez content.
• Dysponujesz sporym budżetem na intensywną kampanię.

Kiedy warto wybrać inbound?

• Jesteś w branży, gdzie klienci samodzielnie poszukują informacji.
• Zależy Ci na budowaniu długofalowych relacji i lojalności.
• Twoim priorytetem jest stopniowe, lecz stabilne pozyskiwanie klientów

Skorzystaj ze wsparcia ekspertów!

W praktyce najlepsze rezultaty daje zwykle połączenie rozmaitych elementów inbound i outbound marketingu, dostosowane do Twoich możliwości i potrzeb. Takie podejście wymaga jednak odpowiedniej wiedzy.

Jeśli szukasz wsparcia w opracowaniu i wdrożeniu skutecznej strategii marketingowej dla swojej firmy, to zapraszamy do kontaktu z naszą agencją Lumo. Zespół ekspertów i pasjonatów marketingu, pomoże Ci dobrać optymalne działania marketingowe, które przełożą się na realizację Twoich celów biznesowych!